伴随着一、二手市场热度距离的逐渐拉大，大型房产中介公司对于一手房项目销售投入的精力也越来越多。在不少中介门店的门窗上，二手信息张贴海报所占的位置越来越小，取而代之的则是花花绿绿的一手项目楼书。

除了宣传外，大中介公司对于一手房销售的人力投入也逐渐加大。

　　部分公司6成以上经纪人卖新房

　　“按照参与人数而言，近期我们门店内60%-70%的经纪人都去卖一手房了。”德佑地产晶华店经理谢学宾说。

　　据德佑地产副总经理罗亚东介绍，从经纪人的个人意愿而言，目前大部分人更愿意去卖一手房。其中，以入行不久的经纪人居多。原因是，和卖二手房相比，一手房销售流程相对更容易。在二手房销售过程中，经纪人要实施的环节包括：房源开拓、房东维护、购房者开拓和维护、供求配对、约看、议价、成交后的跟踪服务等。其中议价环节难度最大。相比之下，经纪人卖一手房主要涉及开拓购房者、约看等，少了开拓房源、房东和议价环节。通常，经纪人采取驻守售楼处、小区门口、短信平台、电话访问等形式开拓一手房购房者，确定客户有看房意向后带其去项目现场看沙盘和样板房，售楼处有专门的销售讲解员对项目作项目介绍。而在客户确定初步交易意向并交纳定金后，经纪人的任务就算完成。之后会由开发商与购房者约谈往签等后续流程。

　　一手房带看成功率较二手房低，但是容易“跑量”，约看二手房多数情况下一天只能看一组，但一手房则可以带一批购房者同时看房，因此工作的回报率也相对较高。

　　不过，也有部分客户积累资源丰富的资深经纪人更愿意卖二手房。德佑地产营运总监刘伍洋介绍，卖一手房要带客户到售楼处看房子，经纪人通常是采用轨道交通和出租车等交通方式，相对而言带看成本较高。中介公司的二手房源大多位于门店附近，通过步行、自行车、助动车等就可到达。另外，卖二手房更多的工作场地还是在中介门店内或周边小区，而卖一手房则要每天跑售楼处，比较辛苦。

　　新房交易业绩占比继续放大

　　大中介公司对于一手市场的热情来自于业绩的鼓励。据了解，近几个月来，一手房佣金在几家大型中介公司收入中的占比又有提升。

　　据汉宇地产市场部副总经理孙文勤透露，在汉宇地产的业绩结构中，一手项目佣金收入上半年占比为5成左右，6月份至今已经占到8成。而德佑地产罗亚东则表示，德佑今年8月份以前一手房佣金收入占比为35%，8月后至今，这一数字已经提高到了60%以上。

　　对于未来在一手市场的发展空间，德佑地产颇有信心。罗亚东表示：“以往是德佑主动找开发商谈分销。最近几个月德佑在一手房销售市场的优越表现吸引了不少开发商的关注。他们开始主动找德佑谈项目，给出的佣金点数较上半年也提高了。目前，德佑正在积极筛选好的分销项目。”德佑地产谢学宾则表示，目前开发商对于大中介公司的结佣条件比较宽松。不少开发商实行阶段式结算方式，即视购房者资金到位情况分节点支付佣金。如在客户支付定金、首付款、签约完毕等各环节完成后，开发商分别给中介公司支付几次佣金。不少项目在房源成交后的3个月-6个月，中介公司可以拿到该套房源的全部佣金，资金链较以前宽松。

　　中介公司主打一手市场的局面还将持续多久？进入2012年，随着年初新贷款额度的发放，开发商降价压力减弱，是否一手市场也将陷入低迷？对此，同策咨询研究中心总监张宏伟分析，年初开发商想要一个好的开局，通常比较看重3、4月份的“小阳春”，因为3-5月份的成交量对上半年的业绩数字影响很大，所以预计未来几个月开发商卖房的心态仍会十分急迫，一手房市场仍将保持相对高的活跃度。

　　相比之下，汉宇地产孙文勤的观点则较为保守。她表示，在目前的市场和政策环境下，中介公司不宜设定具体预期和计划，而是根据行情走势灵活调整战略。