转眼，2011年进入第四季度，而楼市调控愈演愈烈，观望情绪越来越浓，成交量跌至冰点。特别是限贷升级、限购扩大等政策进一步收紧，更是让开发商的资金捉襟见肘，中介代理行业也为生存所困扰。如何应对？房企采取了哪些措施？效果如何？请听“市场派”的声音。

　　市场在哪里我们做什么

　　■上海市房地产经纪行业协会常务副会长方晨

　　各房产中介公司的交流表明，大家在应对调控上有不少共同点：

　　比如，所有企业都意识到要加强对政策的认识。市场就是这样的现状，只有认识、运用政策，适应市场才能生存下来。且市场在变化过程中，在目前这种行情下中介企业更要提高服务水平，只有把服务做好了，才能在客户中树立起品牌和信誉度。

　　又如，要加强队伍建设，练好内功，其中既要有教育培训，又要有配套保障。

　　更关键的是，抓住客户，市场在哪里，我们做什么，密切联系自己，走适合自己的路。

　　把店养活就是一切

　　■上房置换企划经理凌嘉琪

　　现在的市场，打个不恰当的比喻，好比“三年自然灾害没东西吃”。中介行业怎么办？对中介公司来说，二手房业务是“饭”，分销代理、电商等是“菜”。“饭”一定要吃，但现在吃不饱，只能去吃“野菜”。本来我认为二手房中介业务必须以本地二手房为主营业务，分销代理等都应属于配套的。但现在，中介只有生存下来才有发言权，而门店开着是最关键的，活着就是一切。

　　所以，不管是“饭”还是“菜”，吃了就能活下来，必须把店养活。对于上房来说，一方面，不断在二手房市场中捕捉诚意客户，同时，把眼光放在外面，比如参与房地产电子商务，已经合作了三个项目，甚至是以前不碰的营销代理，上房现在也开始关注并在这方面努力了。

　　全国化发展势在必行

　　■同策咨询行政总监王建胤

　　面对现在的市场，不确定的是政策，确定的是企业要活下去。我们尝试向其他行业学习，比如制造业的利润很低，但不少企业仍然保持着顽强的生命力并运作着，他们身上就有可供中介代理行业借鉴的地方。那就是流程有效、科学规划。

　　中介代理行业有流程吗？有，但粗放。而且中介从业人员还是不专业，他们对于客户研判往往物化，而不是从人的需求出发。比如，往往问购房者买三房还是两房，而不是追问为什么买？改善型需求的诱发点是什么？是人口变多了还是变少了？

　　我认为，在不确定的市场，有一点可以确定，就是练内功，改变企业内在的东西。同时，更快地拓展二三线城市业务量。从调控执行力度来看，二、三、四线城市有局部调整的空间。而且，这个行业全国化趋势势在必行。

　　还要拓展业务的盈利增长点。为客户提供增值服务，销售主营房产产品的同时，是否有延伸产品销售，比如家装、金融品等与房子息息相关的东西。

　　集优势实现重点击破

　　■新聚仁机构品牌拓展部总经理沙立松

　　今年上海房地产市场进入了市场化以来最严峻的一年。北京、上海、广州等一线城市房价迟迟未出现大调整，这主要是因为今年面临严厉的通胀。房价还没有调整，却对代理行业已经产生很大影响。新聚仁从2008年的楼市调控中总结出了一些办法，并运用在今年的政策市中。

　　一是选择跟大型品牌房企捆绑。大型上市企业有业绩压力和资金压力，必然会调整策略跑量，这就能保证代理行业获得一定业务量；二是集中优势兵力重点突破优质个案，这也能保证一定销售量，最起码在这个时间企业能抓到现金流；三是强化客服，服务做好了能为以后市场做准备，市场越差对我们来说越是机会，抓住这个时机才能抢占先机；四是当二、三线城市限购呼声越来越强烈之时，到三、四线城市拓展的步伐不断加大。

　　内外兼修寻求新扩张

　　■中原地产研究总监宋会雍

　　在今年严厉调整期，中原首先调整新人入职培训时间，从一周延长到一个月。通过系统培训，让新进人员对市场加深了解，同时也让老员工积极参与到培训讲演中，通过互动，相互了解，有助于实践中相互配合。目前来看，收效不错。

　　在业务上，上海中原基于丰厚的积累，是最早提出一二手联动的公司，今年也在寻求新的扩张，比如开设投资理财业务，海外房产代理等。工商铺部在原有商业地产的基础上开始向工业地产拓展，尽可能把范围做得更开一些。

　　对于后市，中原并不乐观，至少3－6个月内市场现状难以转变。如今二手房门店受影响最大，这几个月的来电量比五六月下降了20％，而且势必造成后期客户积累更加不足。一手房也会面临客群不足。在这个过程中，中原必须内外兼修，树立更好的行业品牌形象。

　　“保守疗法”等待春天

　　■三湘房地产经纪副总经理谢忱

　　三湘房产历来以本集团开发的楼盘销售代理为主，之前也尝试二手房和对外代理业务，取得过不错的成绩。比如2008年开展异地代理，获得丰厚佣金回报；2009年市场走热，一手房业务量上升；2010年扩张二手房和代理业务，并开出自己的门店。

　　今年上半年，面临严峻的市场，三湘选择保守做法，即把销售重点放在集团开发项目上，门店二手房和代理业务做最低量化处理，希望等到市场春暖花开的时候再回来。

　　下半年做一手房业务压力也很大。以集团开发的两个项目为例，都是商业项目，而最近政策又对商业地产进行限贷，这对开发商资金回笼压力很大。有此可以推想，中小开发商资金都普遍吃紧，需要优质代理团队进行销售支持，这对代理企业来说反而是种机遇。

　　把最好项目给最好客户

　　■汉宇地产研究部张佳浩

　　一二手房联动很能啃硬骨头，开发商往往就是看中中介千人、万人信息传递的强大功能。对汉宇来说，集中优势兵力最重要。现在，汉宇各部门都有自己的代理项目，如何把各项目更好地匹配给最合适的客户，很关键。

　　有些时候，中介为了生存饥不择食接代理项目。然而当一二手房联动做到一定程度，必须要提高客户满意度，且对案源选取有所考量。选到优质案源后，通过内部网络建设，进行资源整合，提升客户服务满意度。

　　留住优秀者做出差异化

　　■信义房屋朱平平

　　信义在上海发展了18年，经历了多次市场调控，也一直聚焦于自己的市场——二手房业务。因为信义90％以上的营收来自于二手房，我们思考的是如何把这块做得更好？

　　限贷限购政策出台后，大家都说对中高档房影响会很大，中低档房会卖得好一些。其实不然。信义在陆家嘴的门店做过统计，今年1－7月陆家嘴地区菊园、仁恒等一批中高档楼盘成交了79多套，而这些楼盘对面的新村房总共成交不到10套。显然，中高档楼盘还有市场空间，就看怎么做。

　　信义的经营原则历来是抓两点，人和差异化服务。今年，信义把新人入职培训延长到半年，保障薪资提高到3500元。且新人的入职门槛也很高，必须本科以上学历，通常录取比例是7选1。这都是为了用高保障、高薪资留住人才。为了提升品牌价值，信义提出了科技看房概念。比如720度看房、手机看房等。

　　目前，信义希望通过直接方式接触客户，而非电话、短信等信息轰炸方式，因为只有面对面沟通才能感动客户，服务客户。