统计数据显示，10月上海仅有8100套二手房成交。该数据对于上海近1万家中介门店而言意味着平摊后也无法成交一套，不少中介甚至面临数月颗粒无收的尴尬局面，巨大的市场压力令其被迫选择关门歇业，又一波上海中介关门潮拉开序幕。

中小型中介先遭殃

　　其实，自8月起，沪上二手房成交就步入了下行通道，8月、9月的成交量仅维持在1万套左右，与去年1.3万套的月平均值相去甚远。而10月份受累于一手房价的下跌，购房者对房价下跌预期不断加大，但业主仍不愿大幅让步。

　　中原研究部总监宋会雍告诉记者，目前沪上中介门店数量大致在0.8万家到1万家之间。以此来计算，不少中介已经默默承受了近3个月零成交的局面。“低成交让此类中介想不关门都很难。”

　　日前，早报记者就发现在岚皋路以东的石泉路上已有三四家中介在近期关门歇业。附近一家小型中介负责人告诉记者，周边已经有不少小中介关门招租了，这类中介门店在二手房买卖市场冷清的情况下，基本依靠租赁业务生存，但长时期里没有二手房成交依然无法持续，特别是在大型中介去瓜分其租赁业务的情况下，生存能力就更弱了。

　　“这只是开端，未来大面积的关门情况不可避免。”宋会雍坦言，上海品牌中介所占的市场份额十分有限，估计沪上排名前五的中介的门店数量也只有2000家左右，其他的近8000家都是一些中小型中介，其中更有不少“夫妻店”。受目前一手房住宅房价下滑的影响来看，业主与购房者之间就房价降幅的博弈还将持续较长的时间，此类中介在运营成本和对后市预期的双重影响下将被迫“离场”。

　　此外，德佑研究部主任陆骑麟指出，目前品牌中介尚能通过日渐火热的一手代理中获得生存空间，而中小型中介是不可能受到开发商垂青的。

　门店成售楼处分站

　　早报记者从多家中介了解到，一手代理占比情况在上海品牌中介已经过半。甚至一些中介基本放弃二手市场，全身心投入一手推销。

　　早报记者近期前往嘉定看盘，途经宝安公路，在其中一个十字路口一群中介人员“全副武装”地站在一旁，手持推销楼盘的介绍牌和项目楼书招揽客源。在红灯期间更有中介员工前来询问是否有买房意愿，并表示愿意提供“带路”服务。

　　而这仅仅是中介人员的前沿阵地，11月初，金地艺境开盘，项目售楼处被中介员工围得水泄不通。项目销售人员告诉记者，“保守估计中原和21世纪两家中介来了500人。”

　　大多中介负责人都坦言，为了抵御寒冬，一手代理成为目前沪上大型中介公司强抓的重要业务。

　　“我们在2008年的时候就开始做一二手联动了，积累了很多资源，现在正通过代理一手楼盘来弥补二手房成交量的亏空。”汉宇地产董事总经理施宏叡介绍，10月份二手房市场的惨淡迫使更多中介将精力转向一手房市场。现在汉宇的一手房代理已经占到总业务量的70%，基本上各大门店都在代理做一手房的销售，未来有可能还会进一步增长。

　　而德佑地产在过去的2个月里，一手代理业务增长速度让人愕然。德佑地产副总经理罗亚东表示，从9月开始积极进行一手代理，到10月，德佑一手代理占比由原来的30%升到了60%。“主要是根据市场情况来调整资源分布，能推动成交的公司都会积极介入。”罗亚东说。

　　三个月后有望破冰

　　其实，通过往年经验就会发现，关门潮与战略调整均是在市场低迷情况下中介机构所反映出的阶段性状态。2008年、2010年沪上均出现过中介关门潮，但在市场成交出现好转的情况下，原本关闭的中介门店又像雨后春笋般获得重生。

　　这就令人不禁发问，到底这波中介关门潮又将延续多久？

　　宋会雍认为，“这波中介关门情况起码需要持续3个月。一手房价的变化对二手房市场的影响一般会有3个月的滞后期，这主要是因为二手市场上的业主是个体性质，大多不存在资金压力，松口需要时间。”

　　德佑地产研究主任陆骑麟对此表示认同，但同时他表示，此次一手房价的降幅较大，会直接拉高购房者对房价下滑程度的心理预期，而较大降幅对业主的心理冲击也会不小，因此可能二手房成交低迷的情况会超过3个月，但相信3个月后成交较目前会有所提升。

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　　一天200通电话售新房

　　汉宇地产董事总经理施宏叡

　　在品牌中介针对一手房销售大幅度投放精力的情况下，旗下的门店平时的运作方式也发生了明显的改变。工作时间集中化、全区域驻守等高强度工作方式层出。

　　10月份，德佑地产漕溪店凭借在一手房方面的高成交，拿下了德佑地产单月的销售冠军。漕溪店经理晏发明告诉记者，现在店里的员工已经基本将所有心思都扑在了一手房代理上。“现在二手房与一手房的倒挂现象十分明显，无论置换还是刚需的购房者都会倾向于购置新房。”晏发明指出，中介人员就是要捕捉到购房者看到一手房价格下滑有所心动的心理，通过对长期积累下来的老业主进行降价楼盘的情况告知，并咨询其是否有购房意愿。“一般每个员工一天内需要打一两百通电话。”

　　晏发明还表示，较以往相比，经手一手房代理之后，单位员工在外时间高出了许多，且工作时间十分集中，往往刚一完成一个项目的前期销售，就要直奔另一个新开的代理楼盘。“上周我们松江的项目案场，从早上八九点开始一直待到晚上12点左右。德佑并没有就门店所属区域板块来划分一手房代理，而是全市铺开，完全按照手中顾客需求进行分销和带看。”

　　晏发明强调，目前门店都会在开会过程中根据不同类别的购房者提供相对全面的项目推介，从而吸引其置业。而折扣幅度完全是按照中介所带客源数量而定的，并没有一个优惠标准。“但中介是本着成交去的，所以一上手就会报给购房者开发商的最低价位标准，不像开发商可能还会‘留一手’。”

　　访谈

　　30%中介门店面临歇业

　　德佑地产副总经理罗亚东

　　东方早报：一二手联动已成常态，且一手房代理方面所占比重也十分可观，作为品牌中介应该如何做好一手房方面的代理工作？

　　施宏叡：品牌中介要做好一二手联动，最重要的不是门店数量，而是资源的整合力，一方面是对内的整合，一方面是对外。对内整合，需要保证资源调配的高效，你不可能只卖一个楼盘，因此要在最短的时间里，给不同楼盘输送最匹配并且尽可能多的客源，重点是对销售人员的培训及流程管理；对外的整合，我们强调的是如何给开发商提供更多的服务。如果你仅仅只考虑销售层面的问题，你是永远也做不好销售的。我们需要给开发商提供市场、推广、策划、售后等多重增值服务，在这个过程中既能赢得开发商的充分信任，又能夺取客源和市场份额。

　　东方早报：如何看待因面临惨淡的市场行情所引发的中介关门潮？

　　施宏叡：任何行业都会经历一个由分散到集中，由不成熟到成熟的发展阶段，房地产中介行业亦不例外。过去每一轮楼市调控中，房产中介行业或多或少都会出现一些关店现象，这正是一种优胜劣汰，只是市场好的时候竞争力很容易被掩盖，市场不好的时候就暴露出来问题了。

　　中小规模的中介公司在这一轮行业整合中面临的生存压力最大。以目前的二手房交易量来看，预计全市将有30%左右中介门店将面临关门歇业，其中主要的就是中小规模中介企业和微型中介门店。品牌中介的稳定性将促使市场集中度上升，而大量微型中介门店因为灵活性强很有可能“死而复生”。

　　东方早报：面对目前的市场行情，中介应当通过哪些方式获得生存？

　　施宏叡：要想在眼下的市场环境中生存，最重要的还是四个字“开源节流”。为分散风险，中介企业应该拓宽业务面，眼下纯粹依靠二手房是很难支撑的。另外，企业也应该重视成本的控制，减少扩张性的支出，防止资金链断裂。目前汉宇地产除了二手房买卖租赁业务、一二手联动业务以外，还有市场咨询、策划代理、商业地产顾问等业务。

　　门店量将创2008年以来新低

　　东方早报：目前沪上二手房成交量已经跌破中介的“生死线”，在此情况下，预计上海二手房价未来走势如何？

　　罗亚东：未来二手房价格走势，一定会受到一手房价格下调的传导影响，延后3个月左右将明显表现出来，我预判在明年1、2月份，会降至本轮价格下调的相对谷底（以目前价格为基准，整体降幅15%左右），并做较长时间的窄幅震荡盘整，届时，一二手房价格倒挂现象会相对弱化，中介公司将会考虑对其业务布局做重整安排，加大二手房的推进力度，助推二手房成交反弹。

　　东方早报：作为品牌中介，德佑应该如何做好一手房方面的代理工作？

　　罗亚东：开发商和中介合作“一二手联动”，看重的还是中介公司大量的客户资源和强劲的销售能力，这也是当前开发商在楼市寒冬下所欠缺的。因此，对于中介公司来说，首先应该继续加强其客户资源的积累以及优质客户的维护，不断提升客户资源与开发商产品的匹配度，做到“精准营销”；其次，中介公司只需抓住总业绩这一核心目标，在保证公司运营稳健和管理优化的基本前提下，在积极应对外部市场环境变化的总体策略下，不必十分关注一、二手的业绩占比问题。换句话说，在满足上述条件的情况下，任何一、二手的业绩占比都是合理与可接受的。

　　东方早报：如何看待中介关门潮这个问题，并预计有多少中介门店将面临关门歇业？

　　罗亚东：单从可能关店的公司类型来看，大型（100家门店以上）和小型（5家门店左右）的中介公司将承受更大的压力。

　　大型中介面临的问题就是由于规模太大，导致运营的刚性成本过高，一旦遭遇成交惨淡，就是生死存亡的问题，只能“瘦身渡难关”。而对于小型中介，由于门槛均很低，最主要看重中短期能否赚钱，如果无利可图就会关门大吉，以求东山再起。

　　据业内经验数值，截至10月31日尚在运营中的门店数量应在8500家左右，我预计，关店潮将持续到至少明年2月，届时仍将继续运营的门店数应在6500-7000家，将创下2008年以来的历史低位。